Kreditskolan – del 2

Vi vandrar vidare till den andra delen som samlar ett antal viktiga parametrar, nämligen begreppet ”Känn din kund”. (Se mitt förra blogginlägg från 7 juli)

Hur kommer det sig att det så ofta tas in ordrar och börjar levereras varor eller tjänstetimmar mot faktura till företag som man inte riktigt vet tillräckligt mycket om? Det är verkligen dags att försäljningen och ekonomisidan tar varandra i hand och börjar komma överens om gemensamma, hållbara rutiner gällande denna annars kanske riskfyllda rutin.

Nu kan det ju kanske verka som att jag är en våtrumstapet mot framtiden, som inte gillar försäljning utan tycker att det är bekvämt med långsamma processer? Nejdå – jag har jobbat inom försäljning i många år, vilket är en stor anledning till att jag vet hur det ofta går till. Man måste ”orka” ta de där ”jobbiga” frågorna som hänger ihop med att identifiera den man förhandlar med, inte bara se ordern som ett streck i boken, en uppfylld veckobudget. Inte Googla fram ett organisationsnummer och chansa att det är rätt bolag man lämnar in underlag på till den som lägger upp nya kunder.

Passar på att sticka in att om ni jobbar med en vinstmarginal på 5% (snittet i Sverige ligger på 5-8%) och gör en kundförlust på 10 000 kr så måste man jaga in 200 000 kr i nyförsäljning för att täcka upp förlusten och bibehålla samma marginaler… Så, kundförluster vill ingen ha, om de inte är kalkylerade förstås. Ibland tar man ju faktiskt höjd för en viss procent kundförluster då ordspråket ändå lyder ”Vågar man inget så vinner man inget”.

Vad är det då man behöver definiera i en policy? Jo, se till att ni fastställer miniminivån på fakta om er nya kund, intervjua kundens intentioner i era gemensamma affärer så att ni kan sätta en rimlig kreditlimit som sedan är avgörande för vilken typ av upplysning som behöver tas. Har kunden endast för avsikt att handla ett par gånger för en mindre summa, ta inte den mest avancerade upplysningen, utan nöj dig med en enklare kontroll kompletterat med ett samtal till kronofogden för dagsaktuell status i deras register. När kundens behov ökar, höj då limiten istället, efter att ni gjort en grundligare kontroll av soliditeten. Var även tydlig med att definiera vem eller vilka som har befogenhet att ändra limitar i det här fallet.

En annan viktig sak är att ha löpande kontroll på den befintliga kundstocken. Vet ni hur era kunder mår? I väldigt många fall kan fasaden utåt vara exakt densamma, personalen som möter era säljare på ett möte är desamma. Men organisationsnumret är ändrat. Den detaljen kan bara den som har kreditbevakning ha koll på. Ta reda på vilka era nyckelkunder är, de som står för störst del av omsättningen och ha bevakning på dem. Man brukar kunna säga att ca 20 % av era kunder står för ca 80 % av omsättningen. Med kreditbevakning kommer ni få en signal om både de försämrade och de förbättrade förutsättningarna. Tänk vad härligt att kunna få signalen om att nyckeltal förbättrats, limitar kan höjas upp och säljarna kan sälja mer på befintliga kunder! Bra mycket mer lönsamt.

Sist men inte minst vill jag än en gång slå ett slag för det här med kundgrupper. Det är lite osvenskt att kategorisera och stoppa in kunder i olika fack. Men det är så effektivt att göra det. Även här behöver man gemensamt definiera när en kund är A, B eller C, samt vilka villkor man kan vänta sig i de olika kategorierna. Det här sättet att jobba gör det väldigt enkelt för alla inblandade, ta exempelvis om en kund gärna vill förhandla om förändrade villkor, då är det alltid lättare att kunna definiera vad man förväntar sig för motprestationer.

Kontentan – Känn din kund så kommer era affärer bli både mer säkra och lönsamma! Nästa vecka ska vi belysa hur de dagliga rutinerna ska återspeglas i er kreditpolicy.

Önskar att solen ska skina på er tills vi hörs igen.

Know, your, customer.